文 | 红餐网，作者 | 卢子言；编辑 | 王秀清
最近，北京餐饮市场又出现一位"排队王"。
某个周日下午 3 点，本是午市刚结束、晚市还没开始的闲时时段，来菜 · 湖北头牌藕汤（下文简称"来菜"）的北京首店荟聚店还有 50 桌在排队。
自去年 11 月开业以来，这家店就持续火爆。社交媒体上，不少网友感叹，"经历人生最长等饭时间""排了三小时队，终于在饿死前吃上了"……据了解，该店开业当日，排队时间最长 5 小时，取号超过 2000 桌，说是北京"小烤匠"都不为过。
红餐网了解到，除这家门店外，来菜开在北京、深圳、武汉的其他门店也是开一家火一家，工作日的饭点时间大多排队 1 小时起步。
和眼下爆火形成鲜明对比的是，前几年来菜的亏损金额一度高达八位数，老板还抵押房产来维持运营。
这个品牌到底什么来头？
主打藕汤大单品，来菜要做湖北菜版"费大厨"？
2018 年 9 月，来菜在武汉开出第一家门店，前期发展较慢，1 年后才开出第二家店。随后虽在 3 个月内连开 3 店，但遭到疫情冲击，开店速度不得不放缓。
来菜创始人在一次采访中透露，那段时期来菜亏损至少八位数，为了维持运营，他还抵押了个人房产。去年年末，来菜走出武汉，先后在 2024 年 11 月和 2025 年 6 月进驻北京、深圳两座城市。
目前，其门店已覆盖武汉、北京、深圳三地。据来菜公众号信息，品牌现有门店 30 余家，苏州店也在筹备中，开店节奏明显加快。
从巨额亏损到加速扩张，来菜的产品、模式、门店到底有何特色？
1、主打"藕汤 + 湖北菜"，SKU 约 30 款
和费大厨、太二酸菜鱼等主打大单品的品牌类似，来菜在产品结构上聚焦"藕汤"这道特色产品。
根据介绍，来菜的莲藕选用洪湖青泥粉藕"毛三节"，与市面上常见的六孔藕不同，毛三节是九孔结构，口感更粉糯、营养也更丰富。在制作过程上，保留传统的铫子煨汤工艺，每份藕汤都是当天现煨，煨足 3.5 小时，从备料到成汤，前后需要经过 9 大工序。
△图片来源：来菜公众号
配合大单品策略，来菜在菜单上做了适量的减法，SKU 只有 30 多款。除了招牌藕汤外，其余菜品都是来自湖北各地的特色菜，菜单划分为四季时令、洪湖藕、千湖鱼、寻味湖北、老少皆宜等 9 个类别，涵盖沔阳粉蒸肉、十堰房县花菇烧排骨、武汉热干面等经典楚味。
这套"大单品 + 菜系"的模式，结构清晰，更有利于通过标准化形成复制。不过，目前市面上也有部分大单品店发展吃力，或是考虑到未来会面临相似的挑战，来菜也正着力打造"第二爆品"，即其原创菜品"洪湖脆藕煎鲈鱼"，据公开信息，2024 年该菜品销售占比已达 10% 左右。
2、全方位植入"藕"元素，抢占"莲藕汤 TOP1 "心智
可以看出，在品牌塑造和产品结构方面，来菜在一定程度借鉴了费大厨、炊烟小炒黄牛肉等一批新湘菜品牌的出圈模式。
来菜的目的，是塑造"全国藕汤大王"的品牌形象。门头设计上，来菜二字旁标注着"湖北头牌藕汤"，门店入口附近就设有明档煮汤区，整齐排列着正在煨制藕汤的铫子，消费者在路过门店时就能了解到来菜主打特色，建立起"一看到藕汤，就想起来菜"的第一印象。
其次是店内的装修，多处展示诸如"每年卖出的藕汤可摆满 30 座黄鹤楼""湖北藕汤销量第一"等标语，通过数据化、口号化的表达，强化其在藕汤品类中的头部位置。为突出毛三节这一食材优势，来菜直接将莲藕模型嵌在墙上，并配文强调"只用中间 2-3 节煨汤"" 3.7 倍膳食纤维"等卖点。
△图片来源：来菜小红书官方账号
服务员上菜时，还会像费大厨一样，用精简的广告语介绍招牌菜。"精选洪湖粉藕，现煨 3.5 小时，富含膳食纤维和胶原蛋白，小心烫您慢用"，简单一句话，顺便带出了产品特色，让顾客对来菜的藕汤印象更深。
此外，店内还展示了来菜的千亩藕田、传统藕汤制作流程等内容，从原料到煨制全程强化消费者对藕汤大单品的信任感。
整体来看，这一套品牌玩法和费大厨突出辣椒炒肉的思路很像，来菜的目标十分明确，就是要占领品类 TOP1 的认知心智。
3、人均 70 元左右，做大众餐饮赛道里的"新面孔"
红餐大数据显示，来菜的人均消费在 70 元左右。
从菜单上看，来菜菜品的价格区间主要集中在 30-70 元，整体定位偏向亲民。不过，在不同城市中，部分菜品定价存在一定差异，以招牌"铫子筒骨煨藕汤"为例，武汉门店中份 59 元、大份 79 元，而北京、深圳门店则均贵 10 元。其他菜品也有 2-10 元不等的差价。
这个价格定位和小菜园、绿茶餐厅、外婆家等正餐品牌相近，切入的都是大众餐饮赛道，适合朋友小聚、家庭聚餐等消费场景。因此，在选址上，来菜的门店主要集中在商场店，比如北京门店均位于合生汇、王府井、大悦城等主流商圈。
站在地方菜风口上，来菜能走远吗？
近两年，地方菜正以前所未有的势头席卷全国，从云贵菜、江西小炒，到广西爆炒生料，一个接一个火出圈。
于是，一批地方菜品牌跑出了加速度。比如贵州的大胖刘烙锅，被称为贵州烙锅的"天花板"，国庆期间门店日均取号 2000 桌，入座率达到 75%；江西的小江溪 · 江西小炒目前已开出超 160 家门店，覆盖全国绝大多数省份……
地方菜之所以能持续破圈，正是击中了当下消费者对"新鲜、地道、有锅气"的餐饮体验需求。中国各地饮食文化丰富，不同地区的菜系在口味和做法上各有特色，这种差异性本身就具有一定吸引力。
加之近年走红的地方菜大多自带烟火气属性，以湘菜为例，费大厨、农耕记、湘辣辣等品牌，都以"现炒"为卖点，设置明档厨房，让锅气成为了活招牌，在"反预制菜"情绪升温的当下，这种模式自然更受欢迎。
来菜无疑踏准了这波地方菜红利，一方面，湖北菜在全国市场的认知度还不高，自带新鲜感；另一方面，来菜通过藕汤这个核心，讲好了品牌故事，可见的煨汤过程又做足了体验，把地域特色变成了实打实的卖点。
不过，虽站在风口之上，但若想真正走向全国，来菜还面临两大挑战。
首先是品类的地域局限。
来菜主打藕汤这个单品，它在南方地区是家常味道，有着天然的消费基础。但在北方的饮食文化中，汤品多为餐后点缀，或如羊汤、胡辣汤般作为主食，餐前喝汤的消费习惯尚未普及，这也意味着来菜在北方市场还需要时间培养消费习惯。
此外，湖北菜整体知名度远不及川湘粤菜，与川湘的成瘾香辣、粤菜的广谱鲜香相比，湖北菜的风味记忆点也不够强烈、鲜明，或是与其他地方菜口味重合。
因此，如果来菜想要在更多地区扩张，就得考虑如何让菜品做到更大程度的普适化，而在消费者接受过程中的复购率是决定生死的关键。
其次是品类竞争也日益激烈。
随着藕汤品类升温，一批新品牌正快速入场，如九孔煨 · 湖北老手艺藕汤已在广东开出 20 家门店，门店同样设置明档煨汤区、主打九孔藕；成都的藕然间则将藕汤与火锅结合，在全国 20 多城布局超 80 家门店。
未来，当越来越多产品形态、主打单品乃至门店风格趋同的品牌涌现，来菜要如何保持差异化优势？这是其必须深入思考的问题。
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